交渉・営業

コンサル

仕事での交渉事。
準備をきちんとするかしないかで結果は大きく変わります。
メモ。

交渉・営業を成功させるためのプロセス

1.フロント

  • 人間関係を構築する
  • 聞く体勢を作る

2.プレゼン

  • 購買意欲を涌かせる

3.クロージング

  • 決断を迫る

（断りを恐れない）

重要なのは2番。
2番でがっちりつかめば3番はただの作業になる。

フロント
  • あいさつする
    • 相手の名前を呼ぶこと。
  • 人間関係をとる
    • 共通点をとる（住まい・出身地・仕事・趣味など）

☆極意

相手を『主語』にする
プレゼンしやすい雰囲気を作ること。
そのためには相手に興味を持つことが重要。
プレゼン

プレゼン=『夢』を与えるもの

  • 演出をかける=ワクワクさせる
  • 話を聞く態勢を作る=相手が自分の話を聞きたい気持ちにさせること
    • 質問を振る
      • 会話が一方的にならないように、様子を見たり話題を探ったりする。
    • 人間性を売る=オリジナルのエピソードなど
    • ストーリーを作る=イメージさせる

☆極意

『効果』・『効用』を伝える
〜した場合、〜の感じになれる可能性が高いですよ。
普段から相手のモチベーションを上げるような会話の意識をすること！
NOを受けたときの対応

1度NOを受けた後の修正は難しい。
その前段階で察知→軌道修正の流れが賢い。

作り方
  • 自分が伝えたい内容を自分に落とし込む。
    • なぜ、自分がそれを好きなのか
  • では、なぜそれが相手にとってよいのか?
    • 「伝えたい内容」を相手が行った場合、具体的にどうなる?
  • どうすれば相手のモチベーションがあがるか?

以上を考えて流れを構築するとよし。