応酬話法 - Chasoの日記

反論に弱いタイプの人は多い。
1度はね返されて真っ白になってしまう。
応酬話法で否定的な相手を肯定的に変える力にできる。

1.フロント

人間関係を構築する
聞く体勢を作る

2.プレゼン

購買意欲を涌かせる

3.クロージング

決断を迫る

（断りを恐れない）

←クロージング直後が応酬話法の出番！！

必ずYESが返ってくる質問をする

まず相手を認める
現実には考えられない例を出してYESをとっていく

相手「お金がないんですよ〜」
交渉人「そうですよね〜お金ってあるとついつい使っちゃいますもんね〜」（認+YESが返ってくる質問）
交渉人「もしこれをご購入いただいて、〜さんが餓死するってことはないですよね??」（認+YESが返ってくる質問）
相手「そうですね」（嫌われていると承認されないことも。そのときはフロントが失敗している）
交渉人「ですよね。正直〜円といったら、20代社会人の方でご無理はないですよね」（認+YESが返ってくる質問）
交渉人「ちょっとバイトを頑張っている高校生でも出せる金額ですものね」（認+YESが返ってくる質問）

営業臭さを消す

営業臭い=嫌悪感を抱くもの。

☆売る気がない対応をする。

最初の段階で買わせようとする意志がないことをアピールすることが必要。

☆完全に引ききる。

「必要がなければ買う必要はないですし、必要があれば買っていただければいいですし」

論点を転換する

こちらが応酬をかけ易いように意図的に論点を転換する方法。
「お金が物理的に払えないというわけではなく、1番は費用対効果の問題ですよね?」
（ちょっとした勇気の問題ですよね?など）

お金の問題でなく⇒費用対効果の問題ですよね?
⇒YESが返ってくる。

ここまでくれば
2の手
3の手

論点の転換はお金だけじゃなく使える。

時間の問題でなく⇒密度の問題ですよね?
⇒YESが返ってくる。

その他

成功をイメージさせる
問題解決ができない危機感を持たせる
限定効果
サンプルを置いていく
比較してメリットを伝える
迷う理由を聞く（バランス必要）
待つ
相手に判断を任せる
肯定する
商品の価値を納得させる
日常的なものと比較してお金に対する不安を消す

対処テクニック

1.議論を回避する
めちゃめちゃな反論をされても議論は絶対×

最も避けなければならないのは交渉者自信が『感情的』になってしまうこと

まずは購入に躊躇してしまう『理由』を聞き出す。

「もしも私が〜さんの立場だったら、間違いなく同じことを言っていたでしょう」
⇒安心

相手が「この人は自分のことをちゃんと理解してくれているんだ」という気持ちにさせることができる。

その後の交渉が有利に
応酬がかけやすくなる

2.終始うなずく

応酬時に相手が感情的になってしまうことで交渉が決裂してしまうケースが非常に多い。

「相手に対して終始うなづくこと」を心がける。
仮に相手が間違っている場合もそうする。

終始うなづくことで相手のことを『理解』していることや相手の『味方』であるという意思表示となる。
これにより相手の感情をいさめる。

笑顔、うなづき←意識しないとできない。
感情でも相手のことを好きになること。

笑顔でうなづきを続けている人を否定することは難しい。

リーダーなら信頼が厚い。

3.事実確認
交渉時に最も避けなければならないのは、互いに感情的になり、双方の言い分がぼやけてしまうこと。
議論は双方にますます「自分の主張は正しい」ということを決定づけてしまう。×。

「もしかしたら、あなたの意見が正しいのかもしれません。では2人で『事実とは何か』を考えましょう」

感情論を排除し双方の意見がどの部分で食い違っているのかお互いに認識する必要がある。

4.ポジティブな質問
交渉時に相手が反論してくる歳、
頭の中はほぼ間違いなく「購入できない理由」を考えている。
「〜だから買わない」
「〜だから今はいらない」というような形でこちらを説得しようとする。

⇒この状況は間違いなく交渉者の責任。
おそらく

「なぜ買わないのか?」
「どうして今必要としないのか?」

など「購入しない理由」を考えさせる質問を振っているはず。
⇒いずれ相手により切られてしまう。

「もしも仮に、どんな条件が揃えばご購入いただけそうですか?」

仮の話なのでYESがとれる。

ポイントは『もしも』
「そうですね〜　XXがクリアできれば購入したいですね」
という言葉が出てきたらしめたもの。

相手の思考が「XXだから購入しない」から⇒「XXがクリアできれば購入したい」
という思考に変化する

本当に無理ならターゲットを変える必要も。（効率）
余地があるなら2の手3の手。

5.購入・未購入のリスク比較
お客さん：購入することのリスクを敬遠したがる。⇒リスクあるものを決断する際はそれなりの負荷がかかるから。
多くの場合

購入することのリスクは考える
購入しなかった場合のリスクについては考えない。

少なくともお客さんは何かしら困っているからそこにいる。
リスクを考えて購入しなかったとしたら、お客さんは実際は何の問題解決もしていないことに。

「購入しないほうが購入のリスクよりも大きくはないのか?」

購入しなかったリスクの方が大きいとやさしく伝えるのが購入・未購入のリスク比較。

例えば
A「すぐ修理しないといけないわけではないですが、やらないと後々修理費が高くつきますよ」
B「どのくらいですか?」
A「30%くらいですね」
B「わかりました。すぐに修理お願いします」

反論に弱い人とは

・相手の色に染まるタイプ。原因：頭がブレる。
・過去をひきずる

過去をひきづらないためには

・小刻みな目標
・将来から逆算
・日々成功体験

解決策は

1.自分に対する自信
　これがない状態というのは相手に伝わってしまう
2.商品に対する自信
　・（仮に自分はそれほどその商品が好きでなくても）相手が欲しいかもしれない
　・相手の立場に立つ。
　・24h　365d　考える。自分に落とす。「相手にこういうメリットがあるだろう」ということを毎日考える。
3.会社に対する自信
　社長・課長の立場に立って考える。